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企业内训

标书制作的方法与技巧

培训讲师:陈伟培训主题:投标标书制作流程 招投标文件编写 工程投标报价技巧天数:2 天
课程目标:
掌握标书制作的方法和技巧,以快速提升中标率,获得倍增业绩!
课程大纲:
第一章如何有效沟通获取准确信息?
观点:有效沟通是写好标书的前提
一、沟通不畅的三个原因
1、从主观愿望出发
2、对客户需求重视不够
3、销售人员获得的信息不准
二、有效沟通的途径
1、转变观念,以客户需求为上
2、完善机制,定期和及时的沟通渠道
3、现场参与,与客户见面交流
4、及时总结,找到问题症结所在
5、读懂标书,把握客户真实意图
三、现场演练,一次投标前信息沟通会的准备和提问
第二章如何准确理解招标文件的含义?
观点:没有对标书的深入解读就不会有针对性
一、招标文件的四大板块
1、商务板块
2、技术板块
3、评分板块
4、合同板块
二、如何发现招标文件的重点
1、投标文件要突出的五个侧重点
2、如何发现招投标文件的倾向性
三、仔细研究评分标准
1、评分标准的商务分值
2、评分标准的技术分值
3、评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表
第三章如何制作优质的投标文件?
一、组建投标机构和编写小组
1、分工与职责划分
2、制作标书前期准备要素
二、投标文件撰写的原则
1、扣题原则,紧扣招标文件内容和格式
2、精准原则,推行标书基本要素的标准化
3、针对原则,针对性解决客户个性化问题
4、美化原则,形式上做到完美无缺
三、如何体现公司的独特优势和标书重点
1、放对位置
2、反复强调
3、单独说明
四、制作形式完美的标书
1、正文的完美
2、装帧的完美
3、包装的完美
五、形式上有可能犯的错误
替换数量中英文大小写错别字行间距字号字体边框
六、投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
现场成果:某某集团公司标书撰写注意事项详细列表
第四章如何掌握投标报价基本策略?
说明:此章只能做简略说明,也可省掉。
一、投标目的
1、重点行业要案例
2、优势行业保利润
二、客户态度
1、提前交流摸实底
2、从评分标准看倾向
3、过往项目投资推论
三、对手心理
1、对手行业地位
2、对手过往习惯
3、对手与客户关系
四、成本预算
第六章课程总结及531培训行动计划
一.概括本次学习的五个收获
二.拟定三个方面的改进措施
三、列出立即可以开始的首要突破点
四、评选实战训练中标小组和培训最优学员
五.颁奖。
附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星(不少于100个)
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸,大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品和证书

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