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培训课程

如何管理和激励销售团队-销售团队士气提升的方法

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2012年12月21-22日 上海
培训费用:2880元/人(包含:课程、讲义、午餐、茶点等费用)
【课程目标】
掌握销售团队管理的系统方法;
学习销售团队士气提升的有效方法;
掌握怎样让销售人员激情工作的技巧;
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标;
清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案;
打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力
掌握对销售队伍进行系统培训的方法。
【课程大纲】
第一章:销售人员的招聘与甄选
1. 选人比用人更重要
  不同产品销售,要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人?
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适?
5.为什么优秀销售人员要走?
6. 如何留住优秀销售人员?
一个信念——一个永不放弃的信念
1)水滴石穿的原理
2)“猪坚强”的生命哲学
3)剩者为王
职务说明
晋升机制
第二章:销售团队的辅导与教练
建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
4、销售团队管理的沟通技巧
1)沟通本质:晓之以理动之以情
2)《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
3)高品质沟通的原则与策略
4)不同性格人员的沟通策略
5)运用的赞美与批评的艺术
6)团队沟通六大障碍及改善
第三章:建立销售管理机制
1、思考: 销售主管管什么?
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?
3、销售流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理
第四章:销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉!
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法来激励销售人员?
4、团队凝聚力与归属感建设
5、如何引发动机与调动情绪
6、营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?
一个标杆——意义非凡的英雄
1、抓典型,树标杆
(1)从第一名身上总结成功经验
(2)悄悄帮助“第二名”获得成功
(3)倡导新冠军的成功特质
(4)提出“向先进学习的口号”
2、冠军再造
(1)如何复制第二名
(2)创造更多的可能性
(3)各阶段的战斗口号
(4)一片“森林”诞生
3、个体价值
 (1)要“花园”还是要“森林”
 (2)控制还是引导
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
一个目标-------清晰明确的目标
1)工作目标的“上传下达”
2)生活目标的“软硬兼施”
3)种植目标信念
(1)为精彩而战斗不息
(2)轰轰烈烈的誓师大会
目标誓师大会
奖励+激励+目标确定+宣誓
5、销售目标的过程管控
“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术
三、企业文化的有效激励
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
1、团队精神再造
亮剑精神: 狭路相逢勇者胜!
天道、自然法则:物竞天择,优胜劣汰,适者生存
2、人   道
1)唯有奋斗,才能成功
2)思维模式x热情x方法=成功
3、狼   道
1)绝对自信,勇者无敌
2)锁定目标,持之以恒
3)抢做老大,勇于竞争
4、“狼战队”精神建设
狼战队的精神:咬定目标、使命必达!
狼战队宣言
四、一个对手——相互鞭策的对手
1、“双子塔 ”效应
2)体育比赛给我们的启示
3)“大比武,大练兵”的管理日常化
2、量级管理
3、挑战荣辱心
1)让“虚荣心”鲜活起来
2)该死的业绩排名
3)可怕的数字游戏
4、“AB”PK(成功需要对手-良性竞争机制)
第五章:业绩才是硬道理
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
    如何瓜分销售王国?--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律
第六章:销售团队领导力与执行力打造
一、什么是领导和领导力?
1、树立领导权威:因为服所以从
2、定位决定地位、境界决定世界
3、卓越领导力的五项修炼
4、《孙子兵法》与领导力修炼
5、人应有颗责任心——家人卦
6、帮助下属实现梦想——同人卦
7、将有五危:管理者的五个陷阱
二、高效营销团队执行力打造
一个执行-------执行没有借口
为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力?
(一)、落实检查提升个人执行力。
1、造成销售人员执行力不高的原因?
2、提升销售人员执行力的六项措施?
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。
(二)、打造团队提升组织执行力
1、销售团队成长的三个阶段
2、打造团队执行力的六项条件
(三)、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
1、疯狂“销售文化”的理解
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
【讲师介绍】  司海见
主要背景:
《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人
中国教育培训界优秀人物
销售谈判与沟通技巧第一人;
销售团队建设与管理实战专家
数十家上市企业营销咨询顾问
PTT国际专业培训讲师高级资格认证
清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师
被誉为“最具震撼力和实战”的培训师
职业履历:
某知名管理咨询集团董事长
曾任上海地产公司营销总经理;
世界500强企业香港中原集团大中国区营销总监;
十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格:
1、深入浅出、幽默风趣、见解独到,富有激情;
2、善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性。
3、丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”!
培训客户:
中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。

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